广东压协专栏(第19期)

内容提要 

1、 协会动态

l 2015第三届华南(东莞)国际空压机及气动技术展览会招展工作正式启动

2、会员招募

l 广东省压缩机协会会员招募中。。。

3、行业论道

l 未来螺杆空压机生意怎么做？

4、会员天地

l 有一种神奇的力量叫“非盟公益”——中山市非职业足球联盟成长的故事（一）

协会动态 

2015第三届华南(东莞)国际空压机及气动技术展览会招展工作正式启动！

    为了更好的服务参展企业，贴近用户市场方便客商采购，提升展会规模与效果，第三届展会现更名为“2015第三届华南（东莞）国际空压机及气动技术展览会”，并移师东莞厚街广东现代国际展览中心举办。展会同期举“2015第11届东莞国际电镀工业、表面处理及涂料展览会、2015东莞国际工业自动化及厂房设备展览会、2015东莞振宗机械制造工业联盟展、压铸机械展”。四展联动，资源互通，预计展出面积将超过30000平方米，1500个国际标准展位，800余家参展商，专业观众达5万人次。 

2015第三届华南（东莞）国际空压机及气动技术展览会，主办方将继续加大市场宣传推广力度，以及对渠道商/代理商/终端用户的邀请工作，竭力帮助企业打开市场沟通和拓展业务的渠道。欢迎各相关企业积极参与这一华南行业盛会，报名参展或莅临参观指导。

在此，我们诚挚邀请各相关单位积极参与这一华南行业盛事，把握商机，共同开拓华南市场！

有意向的可咨询秘书处做下登记报名，同时也呼吁大家积极推荐参展企业。

会员招募 

沟通 合作 共赢

广东省压缩机协会会员招募中……

广东省压缩机协会已于2012年10月成立。协会成立至今，得到上级组织和各位同行的大力支持。为更好促进压缩机行业持续、健康、快速的发展，维护企业合法权益，加强行业间的交流与合作，诚挚欢迎社会同行踊跃入会，共谋发展大计。

一、申请加入本协会的单位必须具备下列条件:

1、有加入本协会的意愿；

2、拥护本协会章程；

3、在本行业的生产、科研、设计、施工等领域内具有一定的影响；

4、依法取得工商营业执照的企业和政府规定登记注册的事业单位，以及已取得地方主管机关批准注册的相关行业团体和地方行业相关管理单位。

二、会员基本权利与义务

行业论道 

未来螺杆空压机生意怎么做？

    说到螺杆空压机生意相对还是比较复杂。原因有三：首先：空压机作为通用产品，客户群区别很大，小到个体户需要小机型，大到央企、500强，动辄几百万上千万的项目；其次空压机所处的行业产业链的关系：比如配套石油石化或矿产就处于产业链的上游，会受宏观经济影响；配套纺织、鞋帽等小商品等，会受到中国出口贸易影响；配套饮料、日用品则会受消费能力的影响；再次：空压机代理商规模和标准化相差甚远，这是由于信息不对称、区域发展不对称等等因素造成了很多差异化。

    分析了三种原因之后，我想大家都有同感，都在找自身优势和所处的位置去卖螺杆机，那么今天给大家一个未来可能的螺杆空压机生意的格局：那就是大机器是合同能源管理，小机器类五金销售加服务的模式；

为什么这么说，那么请听听我们的论据：

先谈大机器的销售模式

第一：从客户的需求出发

客户需要是什么？客户需要的是压缩空气，根本不是压缩机，是因为压缩机是提供压缩空气的机器罢了；那么合同能源管理的理念是卖节能的压缩空气，而不是卖压缩机，从这一点上是符合客户根本需求的。

第二：从行业竞争出发

首先我们行业的竞争有三种，第一种属于技术的竞争；第二种属于资本的竞争；第三种是属于服务的竞争；第一种在合同能源管理方面主要提供技术实现的节能和可靠性技术，比卖机器的更加容易让客户接受；第二种合同能源管理需要大量前期资本，这也符合资本作为一种竞争力的体现；第三是服务的竞争在合同能源中是正是一种托管式的服务，这比我们现有为客户保养维修更体现价值；

第三：从容易成交的出发

假定客户在竞争的时候，一种是提供比如200万的压缩机，需要客户付费购买；第二种是提供价值300万的节能压缩机，不需要客户前期购买，等于赠送后，共享节能红利。如果能建立客户信任度的情况下，我想客户肯定愿意接受第二种；

第四：从代理商竞争角度出发

目前厂家和代理商的合作模式是，厂家给代理商产品、价格后，让代理商通过自身能力去做市场，往往给客户的也是价格和产品，这是相对落后的模式。因为厂家并没有给代理商模式，为什么现在竞争那么难？是因为模式出了问题。而合同能源管理就是一种模式的输出，而不是简单的产品和价格的输出，所以代理商、厂家和客户会更加融为一体来谈节能和方案，真正为客户提供有价值的商品，从而建立了良好生态链。

那么再谈谈小机器：

唯一一条就是成交效率

随着时间推移，小型机的利润当然会越来越薄，薄利多销是薄利存活的唯一种方式；那么就要谈效率，首先：品牌解释成本要降低，比如说：我们到五金市场，谁来和你说博世电动工具好，公牛插座质量稳定，就不需要解释，品牌就是节约解释成本的最大成本。其次：专业做空压机就必须要做到对市场的覆盖面，布点和品牌推广同样重要，布点目的是解决购买入口的问题，品牌是解决解释成本的问题。我不知道大家有没有注意现在产量集聚的厂家是什么样的工厂：无非是鑫磊、巨风、捷豹等等，这样的工厂，他们工厂的核心产品是什么？当然是小型机，他们对成本和效率的理解是一般螺杆压缩机工厂根本不可想象。为了满足效率，厂家的小机器的报备制度我想也会淡化，为什么？因为成交效率。一台15kw的机器客户还要报备等于增加了交易周期，降低了效率。所以我个人觉得，高效本身就能为小型空压机带来一场革命。

不过我们要问，节能重要不重要，差异化重要不重要？当然重要。那么请反过来思考一下，在小型机当中，哪些节能能形成差异化的？哪些差异化是有很大门槛的？如果没有的话，那么唯一一条就是效率。效率就需要高效管理和标准化，厂家已经意识到这点，下一步该我们代理商了。怎样做一个高效管理和标准化销售的模式是当务之急，这是内因，选择一个品牌是外因，只有内因外因共同满足才能满足市场需求。

竞争态势可能是一个顶层设计，那么在未达到之前，我们要为这个风口做好准备，不是做好飞的准备，而是做好找到风口的准备！

会员天地 

有一种神奇的力量叫“非盟公益”

——中山市非职业足球联盟成长的故事（一）

导读：中山市非职业足球联盟（简称非盟）成立于2013年8月1日，是一个体育公益自组织。广东省压缩机协会作为“非盟公益”的合作伙伴，在第二届中山市博爱100公益创投比赛中，作为社会组织推荐单位，协助“非盟--草根足球的公益梦”在420个申报项目中脱颖而出，最终获得最强公益20强电视决赛铜奖。作为“非盟公益”创始人，中山明科机电有限公司总经理许自林先生，源于对足球的热爱和痴迷, 以及一直都有的公益梦，使得“足球+公益”完美结合为“非盟公益”。

足球也能做公益？而且是草根足球公益？非盟是啥？难道是中山的非洲人联盟？非盟公益是什么？为什么叫草根足球的公益梦？TA有什么神奇的力量？从两个普通足球爱好者认识开始，两年时间，发展至一支球队，联合二十支球队，上千个足球爱好者通过自我组织、自我管理的“非盟公益”平台，欢聚一起，进行了一场中山草根足球史上规模最大，历时最长，参与人数最多的赛事活动——2014-15“公益青年杯”中山市非职业足球联盟8人制联赛。

你参与了吗？你享受了吗？你感恩吗？你快乐吗？

很多参与非盟的朋友说，非常享受和感恩这个平台，让大家可以参与这么有组织、有水准的比赛，认识这么多朋友，而且还可以用这个业余爱好做公益，这真的太神奇了！太开心了！

像朋友聚会一样一起踢球。

我刚来中山前几年，一直没有机会踢球，因为没有球伴，偶尔去体育场，也只能站在场边羡慕场上球员那种挥洒汗水的感觉。而现在，我们每周都能与一帮志同道合的朋友一起聚会，享受足球的快乐。

像兄弟（姐妹）一样一起踢球。

无兄弟，不足球。相信很多人会认同这句话。足球是团队的运动，兄弟般尊重、理解、信任、互相支持，为了共同的目标，那种感觉值得拥有，不是吗？现在我们非盟兄弟姐妹将近一千人！未来将会更多，或许应该还有女足联赛。

像职业球员一样一起踢球。

非盟的每一支球队都有领队，教练，队长，球员等各种角色，有前锋、中场、后卫、守门员等各种位置，有主力、替补，有赢球的快乐、进球的激情。就像一个非盟球员说的一样：“我们都有一个职业足球运动员的梦想”。是啊，我就无数次地梦见，“自己是老特拉福德的主人，梦剧场最耀眼的明星”。

像一群有足球信仰和文化的人一起踢球。

有一个非盟球队的领队这么说过：“足球是圆的，我们球队从来不允许球员坐球。”这就是一种足球文化。足球应该是一种追求团队合作，遵守规则，尊重对手，公平竞赛，服从裁判的运动。足球有一种永不放弃，永不言败的精神。足球是一种能够创造奇迹，不可思议的运动。足球是一种文明的，有文化修养的运动。足球是一种可以体现了天时地利人和的运动。足球，对于真正热爱它的人们来说，是一种信仰。

像参加专业机构组织的比赛一样踢球。

2014-15非盟联赛有20支球队参加，采用单循环积分制，19轮共计190场比赛，每个周末在中山的五个不同的场地同时举行。非盟有主裁判、边裁和第四官员，有专业的裁判用品。每一轮比赛过后有相应的赛事报道，不断更新的积分榜和射手榜。如果有人违反赛规、有投诉、有争议，非盟有裁判委员会，仲裁委员会等可以协调处理。重大事项的决定有联盟委员会会议，主席团。各项工作的分工协作和执行，有非盟秘书处。

像职业足球经理人一样管理球队。

非盟球队的领队就像是职业足球经理人一样管理球队，选择球队的教练、队长。考虑球队的梯队建设和人员构成，引进或“清洗”、“出售”球员，保持或提升球队的竞争力。另外，还要考虑球队经费来源，做宣传拉赞助。管理一支球队的成效除了追求成绩外，更要追求球队的稳定性，可持续性，球队品牌价值和文化底蕴。无论曾经踢得多好，一支球队人心焕散再也组织不起来，那还算什么管理呢？。

像专业团队一样运营体育赛事。

非盟由二十支联盟球队正副两名领队组成四十个人的联盟委员会集体管理。首先，选出主席团九名，主席团再选出主席一名，其他八名为副主席。再由主席团任命裁判委员会、仲裁委员会、秘书处等组织架构。秘书处有外联部、市场部、竞赛部、财务部、公关部和球迷会等各职能部门。其中市场部就是分管赛事的市场运营推广。非盟运营的赛事如：2013秋季联赛、2014银河别克T动非盟小世界杯、2014-15公益青年杯联赛等。

像足球强国一样拥有广泛的群众基础和足球文化。

我们都知道像巴西、阿根廷、德国、英格兰这样的足球强国，足球产业和足球文化已经深植社会的每个角落，成为很多人日常生活的一部分。而在中国，在中山这样的一个足球并不发达（是不是应该说很落后？）的地方，同样拥有很多普通的足球爱好者。随着越来越多的场地资源开放和修建，更多职业的、半职业的、业余的、非职业的球队出现，中山和整个中国一样，足球产业和文化将迎来巨大的发展，足球也将成为更多人生活的一部分。这也是非盟草根足球公益梦的内容之一。

我们就是一群有公益心的草根足球爱好者。

我们来自五湖四海，不同职业，不同阶层，不同文化背景，我们有共同的爱好，我们都有一个公益心，愿意为这个群体去创造机会、实现梦想。我们还愿意为整个社会的文明、人民福祉去贡献自己一份小微的力量。

不要奢望一帆风顺。

非盟公益的理念对于很多人而言还很陌生，不好理解，包括对很多参与的人来讲。因为很多人都是“因为爱，所以爱”，只是为了足球，为了快乐。经常听到的一些说法比如：“只要有球踢就行”，“有好的场地再说”，“裁判要专业能压住场”，“要找多些赞助”，“要把很多比赛都放在一个场地”……很多人将结果看到很重要，而不管过程是怎样做到的。很多人很会提意见建议，却不管实践中可能碰到的困难。

不要奢望轻而易举。

不同的立场、不同的意见、不同的观点是客观存在的，非盟公益实践的路上必将遇到各种各样的挑战和困难。凝聚共识是非常关键的工作。人人都有一个公益梦，那就是让世界变得更美好，非盟的公益目标很明确。然而，组织执行上确实考验非盟志愿者们的智慧和耐力。罗马不是一天建成的，非盟公益如何深入人心，变成非盟参与者的集体行动，这是一个巨大的挑战和庞大的系统工程。

不要奢望都是鲜花掌声。

非盟公益虽然很年轻，却获得了多方的赞誉和鼓励，赢得了参与非盟的大多数领队球员的欢迎和支持。但是，非盟公益之路不可能只有鲜花和掌声，也有可能是石头和鸡蛋。其实，各种质疑的声音从来就没有停止过。刚开始的时候，有人质疑比赛场地太差。后来，有人质疑赛事组织不规范，有人质疑这是一群不懂足球的人在组织和比赛。有人互相质疑对方球风不好，有人质疑非盟变味了，变得太激烈和粗野，还有就是一些不屑和看不起。有一些没有参与或刚参与，但不理解非盟公益内涵的人，在传递负能量。当然，这些质疑并不是完全没有道理，这也激励着非盟的志愿者们不断思考，持续改进，做得更好。

亲们，现在清楚非盟公益是什么了吗？答：嘿嘿……

其实很简单，你只需要记得，这是一种神奇的力量。我们只是想让更多普通爱好者参与足球运动。在这里，大家和谐相处，互相尊重，交朋识友，享受快乐。虽然我们没有很好的场地，没有专业的裁判，没有专业的组织，没有商业利益和奖金诱惑，但我们可以一起努力去改变，去做得更好。

我们只是一群草根足球爱好者，只需要简单的快乐。我们只有一点微薄的力量，只能够做好自己，奉献力所能及，我们只有一个天真单纯的梦，只希望大家好，大家开心。

非盟公益的发起，凝聚了很多热心公益的志愿者的心血和奉献。现在的TA还很弱小，还很不成熟，需要大家的呵护和爱心，需要所有参与的人包容和坚持，需要社会各界的关注和鼓励。让我们联合起来，为爱足球。让非盟公益绽放美丽的花朵，结出丰硕的果实。

如果亲们还是不明觉然（就是不明觉厉+十动然拒），没关系。只要你关注非盟，总有一天会给你想要的答案。