广东压协专栏(第17期)

内容提要 

1、 协会动态

清华紫荆苑54期沙龙《企业股权激励系统高峰论坛》

2、 会员招募

广东省压缩机协会会员招募中。。。

3、行业论道

叶德庆谈营销《跟着幸运的人在走》

4、会员天地

明科骏悦，二次创业

           —记中山明科机电有限公司总经理许自林专访

协会动态：

清华紫荆苑54期沙龙《企业股权激励系统高峰论坛》

     2014年8月16日，清华教育中心邀请广东省压缩机协会会员单位参加《企业股权激励系统高峰论坛》。本次论坛会议在中山博爱六路1号台商投资协会一楼（清华室）召开，协会共有三人出席会议。

本次讲座描述议题：（1）任正非用了什么机制而令到华为异军突起？

（2）国美用错了什么机制而被竞争对手全面超越？

（3）国窖1573用了什么机制快速吸聚经销商而引爆市场？

（4）百丽用了什么机制而拥有上万家分销机构成为行业龙头？

（5）马云用了什么机制而令到阿里巴巴迅速崛起，随心所欲控局 兵不血刃送客？

机制决定统治，股权激励不仅仅是分钱的艺术，更是企业基业长青的治理智慧！对改善公司治理结构、降低成本、提升业绩、提高管理效率、增强公司凝聚力，吸引和留住人才，并对提高市场竞争力起到非常积极的作用。

会议由祖德老师主讲，股权激励是老板留住核心人才，吸引优秀人才的法宝！股权激励是一种崭新的激励机制，激发员工为自己干的欲望和实现自己做老板的伟大梦想！以实现公司利益最大化！

广东省压缩机协会通过和其它协会及培训机构联合，合作共赢，资源共享，多为大家提供此类免费培训；另外，协会定为每个季度一期的会员活动日，积极会会员提供更好服务，望大家踊跃参加！

会员招募：

沟通 合作 共赢

广东省压缩机协会会员招募中……

广东省压缩机协会已于2012年10月成立。协会成立至今，得到上级组织和各位同行的大力支持。为更好促进压缩机行业持续、健康、快速的发展，维护企业合法权益，加强行业间的交流与合作，诚挚欢迎社会同行踊跃入会，共谋发展大计。

一、申请加入本协会的单位必须具备下列条件:

1、有加入本协会的意愿；

2、拥护本协会章程；

3、在本行业的生产、科研、设计、施工等领域内具有一定的影响；

4、依法取得工商营业执照的企业和政府规定登记注册的事业单位，以及已取得地方主管机关批准注册的相关行业团体和地方行业相关管理单位。

二、会员基本权利与义务

行业论道：

叶德庆谈营销《跟着幸运的人在走》

虽然身处传统的机械制造业，但从入行至今，我就没有传统过。有人说我运气好，其实不是，是跟着运气好的人在走。当然，我说的运气好的人基本不是在行业里的，至少可以说理念上完全不是行业里的人影响我的。
入行之前刚到上海，在出租屋听朋友讲安利的故事。我是一个极其没有耐心又自尊心极强的人，朋友说了三句我就不听了。其实，往后十年，我始终是用朋友讲的那几句话在行业里生存，不管是游刃有余也好，如鱼得水也好，干到现在，什么样好听的词都听到过。当然，有几个羡慕嫉妒恨的小毛孩的话就不要计较了，个别孤独寂寞冷的人就当他拿谣言取暖吧，权当做点善事。
第二件幸运的事是马云那个时候火了，也得感谢我喜欢读书的习惯，趴在床上，将一本写马云的书翻江倒海读完了，像皇帝批奏折一样，在每一页写了许多感想。马云没有什么模式供选择的，很多都是心灵鸡屁股汤，喝下是会有毒的。但马云这人那小脑袋瓜子好用，我就学习他的思维模式，虽然财富终究不敌马伟人的千亿分之一，小行业弄弄，挺好！
这之间做了最狠的一件事是读了两本现在看起来可能什么都不是的书，一本是《可怕的温州人》，另一本是《别把畜生不当人》。这两本书一本是讲述了中国骨子里最会做生意的“犹太人”，一本是讲述了中国土到掉渣的“乡下人”，结果，我用“乡下人”的傻呵呵，在行业里的一个细分领域，几乎统吃大江南北的“犹太人”。经典案例真的好多。硬是把一个依赖进口零部件的行业活生生切下一块肥肉归国产品牌占有。那年代，暴利呀暴利！老板喝汤吃肉，说心里话，我和我的兄弟们也捡了几块带肉沫或者还有点肉味的骨头。现在想来，带毛的肉皮都没有弄得一块，牙恨恨的！
好些时候，改变命运的，改变方向的，改变方法的，往往是一段文字，一本书，是世界上最廉价的一次发呆。
而行业最考验人的是整机市场，对于我而言，又是一个隔着玻璃幕墙的新的挑战。之前沉寂的两年，就做了一件事：读书。我开始找朋友了解行业人性，上网了解市场动态，然后，与“三顾茅庐”的人谈品牌战略、市场战术和销售策略，我傻傻的和盘托出，一个完全不知名的公司名字，被我从一年三千万的业绩要求，硬生生谈到5000万，8000万，1.2个亿，活生生把自己套牢了。当然，最后是超额交出了一份令所有反对我加盟的人哑口无言的答卷。至今记得筹备这个团队时我只说了一句话：哥只是个传说，不要相信哥。而在加冕行业所谓“打工皇帝”这个不服多于赞美之词时，离开了这个团队。欢送宴会上，除了喝下两瓶茅台，也是这了句话，而且一字不差，口气和电视上没有二样。
这一次的成功，除了自信，一无所有。而这一次帮助我完胜的仍然是一个人，准确的说是一个女人的一本书：董明珠的《棋行天下》。那本书也是被我阅读得翻江倒海，喷青的感想写在书上密密麻麻，一塌糊涂。其实也就是学会了在市场上如何做人，如何做事？现在是可以揭密这些事的时候了，因为大家都模仿得很神似了，虽然超越的暂时还没有出现。
一是做人，那个时候经销商基本都很牛逼，我做到了和经销商一样牛逼。利益可以摆平的事情都不是事情。我虽然是后来者，却没有人把我当小媳妇看待。记得有人说过这样一句话，不坐主席台的会议不参加。我是不坐主席台中间位置的会议不参加。千万不要以为这是权利之争，在市场上，这是最廉价而又有效的品牌宣传。坐错了位置，你的人，你经营的品牌都跟着你贬值。
二是做事，与我的前辈们相比，我唯一的幸运就是跟着幸运的人在走，就是在董明珠《棋行天下》的启发下，仅仅是比绝大多数前辈领先了一个脚尖。我把过去经销商直接往终端用户销售或少量市场调剂，引导到培养大客户做大规模批发的轨道上来。事半功倍，一举成功，奠定行业地位。草根之勇，不一一列举了。
故事该结尾了，因为又一个故事已经开始，我仍然有幸运附体，再一次跟着幸运的人在走，而这个人本身就是一个有故事的人，一本精彩纷呈的书。更幸运的是，我们相约多年以后能够在一起写一本书……不管别人怎么贬低，幸运的人总是被懂得幸运的人欣赏。而苛责幸运的人，正在被越来越多的人看穿。
我正与幸运一起埋头沉淀，无暇顾及世界幸或不幸。

会员天地：

明科骏悦，二次创业

——中山明科机电有限公司总经理许自林专访

   2014年8月10日，上午明科企业总经理许自林在耐力空压机中山骏悦4S店接受《空压机代理商》杂志及广东省压缩机协会秘书处的联合采访。

曹月颜：许总，您好！首先恭喜明科成为广东省压缩机协会的会员，请您跟我们介绍明科的发展历程和您从事空压机行业的情况。

许自林：谢谢，非常荣幸能够借助广东省压缩机协会和《空压机代理商》的平台，向大家介绍明科机电。我是2004年进入空压机行业的，最初我在佛山一家代理进口品牌双螺杆空压机的代理商做采购专员，因此，有机会熟悉压缩空气系统的各种设备和零部件。后来，我发现做销售更具挑战性和成就感，而且，收入空间和发展潜力可能更大。2005年，我跳槽到广州做空压机销售，最初接触的是单螺杆和滑片式空压机。很快，我的销售能力得到了客户的肯定，业绩在十几人的团队中名列前茅。2006年，我被派驻中山负责新的分公司，独立开拓市场和建设团队。到了2008年，金融海啸让很多民营企业都很难熬，当时我所在的公司也是一样。到了年底，公司告诉我只能承包经营，自负盈亏，条件很艰难，但我们没有选择余地。很幸运的是，到了2009年4月，我们居然实现不错的盈利。此时，公司又发生了重大变化——与另外两家空压机代理商合并，要么撤掉中山分公司回到广州从头再来，要么盘下来自己做，独立经营。我当然毋庸置疑地选择后者。2009年6月，明科机电在负债累累地盘下原来中山分公司的基础上成立了。到了2010年，我们的业务取得了长足的进步，由于之前几年的积累，我们成为广东正力华南地区最重要的代理商之一，特别是为正力无油水润滑单螺杆占据全国市场销量第一做出了重要的贡献。然而，好景不长，2011年下半年，欧债危机背景下，国内实体经济下挫，光伏产业更是遭遇欧美双反，导致整个行业崩溃。而我们做的很多大单就是光伏企业的无油水润滑空压机项目，导致大量应收账款收不回来。祸不单行，公司依赖的几个主要大客户由于行业的恶性竞争而接连丢失。因为我们要在行业中生存，必须及时偿还供应商的货款，才能维护公司的良好信誉。而客户拖欠的资金比这个多很多，这让我们多年奋斗的血汗全部化为乌有。直到2013年，我们才逐渐从困境中走出来。这一年，我们与耐力股份达成重要合作协议，明科成为耐力滑片式空压机广东地区一级代理商。行不行看正力，好不好看耐力。明科致力于推广节能环保的空压机品牌，正力和耐力都拥有自主核心科技，在所属领域处于领先地位。这是明科的选择。2014年可以说是明科二次创业的一年，我们已经重回正轨，我对明科的未来充满信心！

曹月颜：嗯，许总真是滔滔不绝，停不下来啊！（笑……）说到耐力，我知道您在今年5月25日成功举办了耐力空压机中山三乡店开业暨明科五周年答谢会，跟我们简单介绍一下，好吗？

许自林：是的，为了适应市场的需求，我们打造了一个新的平台，叫中山市骏悦机电设备有限公司，即耐力空压机中山三乡店。该店位于中山市三乡镇105国道边，是明科企业投资的第一家集空压机销售、备件供应、售后服务以及技术咨询为一体的耐力品牌大型4S店，为耐力空压机在华南地区的市场进一步推广打下坚实的基础，因此也得到了耐力股份的大力支持！这时候，恰逢明科成立五周年临近。一路走来真的不容易，但是我们始终充满感恩。借此机会向很多帮助过我们的人表达真挚的谢意。虽然明科在行业里还是一个名不见经传的小公司，但是我们得到了很多行业领袖、前辈肯定和鼓励，还有社会各届的关注和支持，这是让我们明科人最自豪的地方。

曹月颜：看得出来，许总对明科还是踌躇满志，说说您的目标，或者愿景？

许自林：理想很丰满，现实很骨感啊。明科有远大的理想，就是想成为一个长寿的伟大的企业，但明科现在还很弱小，我们还是要脚踏实地，一步一步来。

曹月颜：您对目前空压机行业的现状和未来有什么看法？

许自林：这两年空压机行业变化特别快，感觉品牌集中很快，我想这也是行业发展的必然，因为产品成熟了。生产效率高，经营成本低，拥有自主技术的厂商必定获得更多的市场机会，当然，经营模式，企业文化也起到至关重要的作用。目前，机台数量竞争的焦点在于中小排量活塞机进一步被市场淘汰的过程，小螺杆、滑片机、涡旋机都有脱颖而出的机会。大排量的市场格局变化也很大，虽然进口品牌的优势还是很明显，但是能源合同管理等创新模式的推广，将给市场带来颠覆性的影响。另外一个市场焦点是永磁变频和双级压缩等各种节能机型。关于未来，我认为产品的差异化很重要，真正适合用户需要的产品才更有竞争力。关于创新经营模式，现在如雨后春笋般出现的空压机4S店，证明了空压机正在向客户现场体验——购买——本地服务的方向发展。O2O是一种新鲜事物，我们也在探索之中。

曹月颜：关于空压机行业合作呢，比如您对广东省压缩机协会有什么期待？

许自林：是这样的，明科也深受行业恶性竞争之害，当然希望行业能越来越规范的，越来越成熟。同行之间应该是合理竞争，合作共赢。这也是明科加入广东省压缩机协会的原因，我们愿意为促进行业健康发展尽一份力。我们希望讲诚信、具有社会责任感的企业成为市场的主流。我相信广东省压缩机协会在这方面可以发挥重要的作用。

曹月颜：听说您很“不务正业”啊，花了很多时间和精力在从事一些社会工作，可以跟我们聊一下吗？

许自林：首先，我想说的是我对空压机行业很有感情也很珍惜。十年来，我一直专注的干好这一行，明科发展也不错。至少我自己是这么认为的，呵呵。我确实花了不少时间在其他方面，比如网络公益和体育公益。可能我追求的是一种存在感，一种自我价值的实现。我认为，人人都有一个公益梦，那就是，让世界变得更美好。我有机会去为社会做一点力所能及的事情，很快乐。我们创立的中山市非职业足球联盟（简称非盟）已经拥有很多草根球队的加入，具有很不错的影响力。我们 “草根足球的公益梦” 项目也已经引起了社会的广泛关注和政府扶持。值得一提的是，非盟还与广东省压缩机协会结成公益合作伙伴，空压机行业也有很多优秀的企业家愿意为公益做一些事情，这是一个很好的平台。

曹月颜：感谢许总跟我们分享了这么多“新鲜事儿”，祝明科机电事业顺利，鹏程万里！

许自林：非常感谢《压缩机代理商》杂志和广东省压缩机协会秘书处的到访。